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八大籌碼商務談判成功必備----商務談判培訓
    時間:2014-05-22
        談判其實是一個博弈的過程,就好比在拍賣活動中一樣,如果你想拍得商品,你就得有籌碼,自然的對于那時候的籌碼來說,就是金錢,然而在談判中也應當具備一些在談判中具有的籌碼,那么在談判中應具有的籌碼是哪些呢?本文商務談判培訓之八大籌碼商務談判成功必備告訴你。
 
 
 
        一、信息
        現在是信息爆炸時代,誰掌握了信息,誰就有更多的籌碼在手中。在作者所在的企業里面,總部人員掌握著大量的信息,比如特價產品促銷的信息,公司支持政策的信息,人事安排的信息。所以,每一次分公司經理回總部開會,都要請總部人員吃飯唱歌等,最重要的一個目的就是想隨時提前獲知相關信息,進行準備。不過,信息都是有時效性的,一定要拿出來及時的交換,才有價值,如果不拿出來交換,就沒有辦法創造價值。
 
 
        二、專業知識能力
        在一些高新技術起來中,經常會有某某博士、某某教授以技術入股,占有股份10%等等,這個就是以技術換股權,公司要技術,博士要股權,進行籌碼之前交換,這些技術,這些專利到底值多少錢,值多少股權,就是靠談判能力了。再比如,你要求公司老板給你加工資,提薪水,你自己要掂量一下自己專業知識有多高?專業能力有多強?自己手中的籌碼有多大?老板也會評估一下,你的專業知識與能力是否值你所要求的薪水。如果放棄了,現在的薪水是否能夠另尋一人過來頂替你。
 
 
        三、人力資本
        人力資本不僅僅是體力勞動,還有腦力勞動,還有社會資本。比如家政公司,銷售的是體力勞動;會計或律師事務所,銷售的是腦力勞動;比如工程招投標,銷售的不僅僅是產品,還有社會資本,人脈關系等等。又比如說某招標公司今年進行了房地產招投標工作,工程部經理直言:做工程就是做關系,就是做人脈,就是這個道理。房地產采購要的是價格,還是面子形象,還是其他的,這個就是經過試探才能知道,而這個試探則是考驗人脈關系的。比如,某一個房地產工程采購與我公司工程部經理比較熟,關系比較好,那么在采購中,我公司就會占有有利地位。
 
 
        四、空間
        空間就是指所擁有的地理位置,比如開店的位置,比如建筑的位置,比如公司設置位置等等。公司今年的渠道策略目標是:專賣店遍地開花,那么開設專賣店必須找位置,這個位置就是開店必須所需要的,就是空間資源。另外,公司經常組織員工進行體育運動,需要租賃球場,球場也是空間資源。
 
 
        五、名聲
        在做公司推廣主管的時候,我經常驚訝于在宣傳物料采購的時候,為什么有些供應商,就是臨近成本邊沿也要做生意,再加上物流送貨,算下來,還虧本。其實不能理解,作者所在的企業是一家大企業,這些供應商在與其他企業招投標中,往往會把公司也宣傳在內,比如,某某企業也是選擇了我們作為供應商。這樣,那些中小企業容易接受,這家供應商說話的底氣也足很多。
 
 
        六、渠道
        國美蘇寧等家電賣場為什么在面對供應商的時候,如此強勢,原因就在于他們掌握了渠道,他們直接面對消費者,消費者選擇購買家電的時候就會想到國美蘇寧。所以,許多供應商面對高額的進場費,選位費,條碼費的時候,忍氣吞聲。
 
 
        七、行為
        “行為”在談判中,也是一個重要的籌碼,比如我們私下解決,你撤銷對我們公司的起訴;比如伊朗與英國的外交風波事件,源于伊朗正在開展核武器項目,這一行為對英國國家安全和國際社會造成巨大威脅,要求伊朗停止這個行為,后果就是雙方進行制裁,甚至斷交。
 
 
        八、金錢
        金錢對于每個人來說,可能是多多益善。在談判中,錢對于談判對手來說,重要程度則不一樣。金錢到底是Must,還是Want,還是Give,有可能在一個談判中,金錢是Must,比如農民工討薪,金錢對于他來說是Must,但是如果換做是給親人購買物品來說,錢就是Want了,親情就是Must了。
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