當前位置: 首頁 > 內訓課程 > 課程內容
管理培訓熱門公開課程更多 》
管理培訓熱門內訓課程更多 》
熱門下載資料
家具銷售技巧和話術

家具銷售技巧和話術

課程編號:9941

課程價格:¥6,000

課程人氣:23806

行業類別:家居裝飾   專業類別:銷售技巧 

授課講師:郜杰

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
儲備店長、店長、導購員。

【培訓收益】
1.了解門店銷售的基本理念;
2.掌握門店銷售的八步標準流程;
3.掌握優質客戶服務的理念與技巧;
4.掌握門店銷售的禮儀規范。


第一講:金牌導購所應具備的素質要求
一、小組討論及分享:金牌導購的特質
二、展示“金牌導購特質PPT”,并強調以下幾點:
1.誠信
2.自信(對產品、對自己)
3.敢于接受挑戰(挑戰更高的銷售業績)
4.從顧客的角度思考問題(分析客戶需求,分析客戶購物心理,做到銷售活動有的放矢)
三、家具金牌導購素質模型
 
第二講:門店銷售的基本理念
一、什么是銷售
1.請學員思考其中的含義:
2.需求=目前狀況與理想狀況的差距
3.家具產品是用來幫助客戶達成理想狀況
二、客戶的決策過程
(1)確認問題:客戶的購買需求是由于其所希望解決的不同問題所產生的,提示找尋客戶背后的問題是挖掘需求的重要一步;
(2)收集信息:客戶疏收集信息有非常多的渠道,如逛商場、廣告、網絡、朋友熟人介紹等,其中強調網絡及朋友熟人介紹兩個方面,一個是科技對門店銷售的影響,另一個是突出銷售中與客戶建設人際關系的重要性;
(3)預選評估:客戶評估主要有兩大類:商品(價格、質量、性能、外觀、品牌、售后保障等);另一方面也在評估銷售人員的整體銷售服務水平及誠信度;
(4)決策確立:客戶可以選擇是否購買產品,也可以選擇購買產品的場所;
(5)購買商品。
三、完整的銷售步驟
強調兩個字眼:“接近”、“挖掘”。
 
第三講:家具門店銷售八步驟
1、整體介紹八步驟
2、進行分解講述
(1)準備工作
除常規的衛生、樣品陳列、儀容儀表外,還要強調“細節”準備及開店迎客前的“心情”準備。請學員羅列準備工作中的“細節”,如庫存情況、筆、小票本、電池等。
(2)開場迎客
除了開場迎客PPT中提到的一些關鍵點外,強調“微笑”在在開場迎客中的作用,與后面的“家具終端店鋪調查”結果樣表中的前五項中的微笑進行呼應,微笑展現了銷售人員的態度、自信、提升品牌形象外,還可以進行客戶試探。
(3)探尋客戶需求
需求=目前狀況與理想狀況的差距
探尋需求三步曲:問-聽-總結
問:漏斗型發問,先問開放性問題,讓客戶多說,然后過渡到封閉型問題。
聽:展示給學員看繁體字聽的寫法,“以耳為王,十目一心”,提示學員在聽的過程中還要時刻留意客戶的反應。
總結:將客戶的話進行總結成需求,并引導客戶將注意力放到推薦產品的賣點上。
(4)專業產品解說
提問:產品解說是用專業術語還是通俗易懂的語言?
應根據客戶在回答問題時的情況,選擇性地進行結合,當然應該以通俗易懂的語言為主,但適當地使用一些術語或專業詞匯,能提升客戶的興趣,也能加強銷售人員在客戶心目中的專業形象。
要在客戶腦海里“畫圖”
以LV包和跑車舉例,在客戶腦海里畫的是擁有產品后的感受,如客戶買電視機是喜歡看大片,同時又是看中在家看比較自由的話,就在客戶腦海里描繪,在家里自己的沙發上,也能在家具的電視機上看到影院效果時那種享受。
(5)增加客戶體驗
體驗式銷售是一種銷售趨勢,以蘋果專賣店和家具生活館為例。
讓客戶體驗,使客戶喜歡,并進而產生一種擁有的感覺,提高成交機率。
在客戶體驗的過程中可以拉近銷售人員與客戶的距離,達到進一步接近客戶的效果。
盡可能將客戶體驗的時間提前,可以邊體驗,邊介紹產品的賣點與特性。
(6)應對客戶拒絕
嫌貨才是買貨人。
學會挽留客戶,但有注意,挽留客戶并不是對客戶進行“死纏濫打”。
話術的舉例,說明銷售人員在應對客戶的拒絕時要保持耐心和有禮貌,并要非常注意自己的措辭。
(7)處理價格異議
不要過早與客戶討論價格,務必使客戶清楚的了解產品的性能后,才進行價格討論。
(8)促成順利成交
善于捕捉客戶的購買信號。
“該出手時就出手”,看準時機推動客戶成交。
“買賣不在人情在”,對客戶的態度買與不買要一個樣。
 
第四講:優質客戶服務的理念和技巧
1、家具各終端店鋪調查表
2、客戶關系潛在價值能力測試
幫助學員體會優質服務所應具備的心態。
3、優質客戶服務的特點
4、優質客戶服務的定義
5、處理客戶投訴
因為家具各城市的差異較大,只有1/3多一點的銷售人員會經歷客戶投訴的處理,絕大部分是針對產品的投訴,所以,這此處只需傳遞處理客戶投訴的兩大原則,并著重提醒先后順序。
(1)安撫情緒
(2)解決問題
 
第五講:門店銷售禮儀
1、門店銷售禮儀中的常見問題
2、等待客戶禮儀
有些電器賣場要求男士背手站立,需提醒學員首先要遵照執行賣場規定,但最好是按圖示進行站立。
3、接待客戶禮儀
4、引領顧客
強調禮儀表現中的,對顧客的尊重與關注。
5、稱呼顧客
中國南北差異較大,應用當地人感覺熟悉與舒服的稱呼與客戶進行溝通交流。
6、介紹產品禮儀
注意自己的手勢與姿勢,不指人,不撅屁股。
7、送客禮儀
8、與客戶進行目光交流
一方面是表示對客戶的尊重,另外,也可以隨時關注客戶。
9、儀容儀表
銷售人員的儀容儀表是與所銷售的產品密切相關的,同時也是企業形象與風格的反映。
10、贊美技巧
 

 
咨詢電話:
0571-86155444
咨詢熱線:
聯系我們
5分赛车开奖结果 福彩快乐12官网 游玩广西麻将官方版 后三组选复式稳赢方法 广东省11选5走势图 创富彩票平台下载 天津快乐十分软件下载 六肖中四肖多少组 北京pk10预测软件免费 p62走势图 时时彩计划 推荐一款麻将app 开心农场彩票攻略