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課程編號:911
課程價格:¥18,000原價:¥18,000
課程人氣:6128
行業類別:不限行業 專業類別:營銷管理
授課講師:閆治民
第一章 大客戶營銷概述 <br /> 一、什么是大客戶營銷 <br /> 1. 大客戶營銷與快速消費品營銷的區別 <br /> 2. 大客戶營銷的特點 <br /> 案例:某工業企業老總對大客戶營銷的感嘆 <br /> 二、大客戶營銷的推進六大步驟 <br /> 1. 客戶要約 <br /> 2. 框架性需求確認 <br /> 3. 初步方案 <br /> 4. 項目評估(招投標、商務談判) <br /> 5. 簽定合約 <br /> 6. 項目實施 <br /> 第二章 大客戶客戶的開發和溝通 <br /> 一、目標客戶的選擇與分析 <br /> 1. 目標客戶選擇的途徑 <br /> 討論:我們的目標客戶主要有哪些? <br /> 2. 質量型目標客戶標準 <br /> 討論:我們的目標客戶應符合什么樣的標準 <br /> 3. 目標客戶的價值評估 <br /> 案例:某企業質量型客戶評估的九大標準 <br /> 二、分析客戶內部的組織結構 <br /> 1. 客戶內部組織結構形式 <br /> 2. 客戶內部業務流程模式 <br /> 3. 鎖定并接近關鍵決策人 <br /> 討論:我們是如何尋找質量型客戶的 <br /> 案例:某企業營銷人員是如何鎖定關鍵決策人的 <br /> 案例:某企業的客戶信息管理表格 <br /> 三、客戶拜訪實效策略 <br /> 1、約見客戶的方法 <br /> 電話約見 <br /> 直接拜訪 <br /> 情景模擬:如果成功約見客戶 <br /> 2、拜訪客戶的準備 <br /> 觀念上的準備 <br /> 行動上的準備 <br /> 工具上的準備 <br /> 討論:拜訪客戶時需要哪些工具準備? <br /> 3、五種提高意外拜方訪效率的方法 <br /> 4、如何接近客戶的6個有效方法 <br /> 問題接近法 <br /> 介紹接近法 <br /> 利益接近法 <br /> 送禮接近法 <br /> 贊美接近法 <br /> 方案接近法 <br /> 情景模擬:靈活運用上述方法設計良好的開場白迅速激發客戶興趣 <br /> 四、高效的客戶溝通策略 <br /> 1、客戶性格類型分析與溝通技巧 <br /> 分析型 <br /> 權威型 <br /> 合群型 <br /> 表現型 <br /> 2、客戶需求心理分析 <br /> 客戶需求心理行為三個過程 <br /> 不同內部客戶的心理需求 <br /> 客戶心理需求的冰山模型 <br /> 3、客戶需求的有效挖掘方法 <br /> 掌握主動權的SPIN模式 <br /> 最具殺傷力的產品介紹FABE策略 <br /> 滿足客戶需求的PRAM模式 <br /> 案例:某公司營銷人員的客戶需求挖掘技巧 <br /> 討論:你在業務開發過程中是如何與客戶有效溝通的 <br /> 情景模擬:客戶需求的挖掘與掌握 <br /> 情景模擬:如何進行有效的客戶溝通 <br />
清華大學、吉林大學、鄭州大學等總裁班特邀講師 中國職業經理人(CPM)培訓認證中心特聘講師 中國國際品牌發展戰略聯合會特邀專家 將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者 暢銷書《職業化,生存硬道理》、《狼道營銷》作者 國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者 營銷非戰爭理論創立者 中國人本營銷體系創立者 DET式培訓模式{課前診斷(diagnose) +課中體驗(experience)+課后跟蹤(track)}創立者 閆治民老師擁有5年市場一線實戰經驗,7年中高層管理經驗,5年職業講師經驗。歷任新加坡建筑與貿易集團(中國)有限公司銷售代表、銷售經理、金星啤酒集團市場部經理及營銷副總、意大利科思敏設備(深圳)有限公司營銷總監。 閆老師始終強調“實戰、實效、實用”原則,在門店管理及銷售技巧、營銷渠道管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰經驗,并系統研修NLP、教練技術、薩提亞模式等課程,獨創富有激情的演講式體驗培訓,通過生動的案例故事、經典的游戲、情景演練使課程寓教于樂,培訓效果非常突出。閆老師曾為九陽、美的、中宇衛浴進行過全國輪訓,并受到高度好評。
《工傷保險條例》理解適用與工傷實操策略
開課時間:已開課
開課地點:省份-市
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