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培訓課程認證消費者保障
卓越的大客戶營銷實戰技能提升策略

卓越的大客戶營銷實戰技能提升策略

課程編號：911

課程價格：￥18,000

課程人氣：5687

行業類別：不限行業   專業類別：營銷管理 

授課講師：閆治民

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
； 企業營銷經理、大客戶營銷人員

【培訓收益】


第一章 大客戶營銷概述 <br />
一、什么是大客戶營銷 <br />
1. 大客戶營銷與快速消費品營銷的區別 <br />
2. 大客戶營銷的特點 <br />
案例：某工業企業老總對大客戶營銷的感嘆 <br />
二、大客戶營銷的推進六大步驟 <br />
1. 客戶要約 <br />
2. 框架性需求確認 <br />
3. 初步方案 <br />
4. 項目評估（招投標、商務談判） <br />
5. 簽定合約 <br />
6. 項目實施 <br />
第二章　大客戶客戶的開發和溝通 <br />
一、目標客戶的選擇與分析 <br />
1. 目標客戶選擇的途徑 <br />
討論：我們的目標客戶主要有哪些？ <br />
2. 質量型目標客戶標準 <br />
討論：我們的目標客戶應符合什么樣的標準 <br />
3. 目標客戶的價值評估 <br />
案例：某企業質量型客戶評估的九大標準 <br />
二、分析客戶內部的組織結構 <br />
1. 客戶內部組織結構形式 <br />
2. 客戶內部業務流程模式 <br />
3. 鎖定并接近關鍵決策人 <br />
討論：我們是如何尋找質量型客戶的 <br />
案例：某企業營銷人員是如何鎖定關鍵決策人的 <br />
案例：某企業的客戶信息管理表格 <br />
三、客戶拜訪實效策略 <br />
1、約見客戶的方法 <br />
 電話約見 <br />
 直接拜訪 <br />
情景模擬：如果成功約見客戶 <br />
2、拜訪客戶的準備 <br />
 觀念上的準備 <br />
 行動上的準備 <br />
 工具上的準備 <br />
討論：拜訪客戶時需要哪些工具準備？ <br />
3、五種提高意外拜方訪效率的方法 <br />
4、如何接近客戶的6個有效方法 <br />
 問題接近法 <br />
 介紹接近法 <br />
 利益接近法 <br />
 送禮接近法 <br />
 贊美接近法 <br />
 方案接近法 <br />
情景模擬：靈活運用上述方法設計良好的開場白迅速激發客戶興趣 <br />
四、高效的客戶溝通策略 <br />
1、客戶性格類型分析與溝通技巧 <br />
 分析型 <br />
 權威型 <br />
 合群型 <br />
 表現型 <br />
2、客戶需求心理分析 <br />
 客戶需求心理行為三個過程 <br />
 不同內部客戶的心理需求 <br />
 客戶心理需求的冰山模型 <br />
3、客戶需求的有效挖掘方法 <br />
 掌握主動權的SPIN模式 <br />
 最具殺傷力的產品介紹FABE策略 <br />
 滿足客戶需求的PRAM模式 <br />
案例：某公司營銷人員的客戶需求挖掘技巧 <br />
討論：你在業務開發過程中是如何與客戶有效溝通的 <br />
情景模擬：客戶需求的挖掘與掌握 <br />
情景模擬：如何進行有效的客戶溝通 <br />

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