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軟件行業集團客戶銷售高級研討課程

軟件行業集團客戶銷售高級研討課程

課程編號:6776

課程價格:¥33,000

課程人氣:1146

行業類別:IT網絡   專業類別:營銷管理 

授課講師:林恩

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
總經理,銷售總監,集團客戶經理、客戶經理、銷售經理、市場經理、集團客戶經理,其他各級銷售、市場、客服工作骨干。

【培訓收益】
個人收益:
1.了解集團客戶銷售的全貌和最新的發展動態,站到國際銷售管理的前沿,高屋建瓴地體會企業集團客戶銷售的最佳思路;
2.系統了解和掌握軟件行業集團客戶銷售的流程和思維方法;
3.樹立積極有效的集團客戶銷售理念,并能在工作生活中加以應用;
4.掌握先進的軟件行業集團客戶銷售的工具與技術;
5.提高銷售團隊協作精神與組織意識。
企業收益:
1.提高公司整體銷售管理能力,高屋建瓴地體會企業集團客戶銷售管理的最佳實踐;
2.在公司內為有效的軟件行業集團客戶銷售建立知識儲備和統一流程;
3.在集團客戶銷售管理的培訓、普及與應用上樹立行業標桿。
4.增強軟件行業公司的集團客戶銷售競爭力,形成公司專業化、高績效的集團客戶銷售團隊。

導論:競爭營銷的基礎
一、學習目標
1、認識決定競爭勝負的內外在基礎
2、擺正競爭對手和客戶價值訴求在整體營銷戰略中的關系;
3、把握軟件行業營銷的“咨詢”和“企業級”特征,做到資源的有的放矢;
4、樹立正確認識:為什么需要學習OIPC四步法?
二、重要概念
三、銷售能力四臺階
四、三類客戶關系
1、三類銷售
2、放大競爭和被動戰術
3、 招標的公平性
五、軟件行業案例分析
 
第一單元:機會分析(OPIC之第一步)
一、學習目標
1、學會戰前準備的系統檢查步驟
2、掌握判斷軟件行業競爭勝負的九項指標
3、學會設立軟件行業項目的銷售目標
二、重要概念
三、購買驅動因素
四、軟件行業業務能力
五、項目預算
六、時間跨度
七、系統兼容性
八、客戶關系歷史
九、高層重視程度
十、軟件行業案例分析 
 
第二單元:影響客戶的決策流程
一、學習目標
1、學會分析客戶的軟件行業業務招標方案從提出、草擬、正式提交到關鍵指標的設置過程
2、學會認清客戶端不同層次人員在決策過程中的角色
3、掌握影響客戶決策的最佳渠道和時機
二、重要概念
三、決策流程分解
四、決策人員相互關系
五、影響力來源
六、客戶內部亞群體
七、關鍵事件
八、動機分析
九、影響決策的內部因素
十、影響決策的外部因素
十一、軟件行業案例分析 
 
第三單元: 明確競爭定位
一、學習目標
1、學會如何確定我們自己的競爭定位
2、掌握軟件行業競爭定位的三個維度
3、學會把競爭定位的描述具體落實到對客戶的價值命題
二、重要概念
三、價值訴求
四、三類價值觀
五、暗示需求
六、價值遺缺
七、軟件行業業務定位
八、關鍵購買價值指標
九、關系鏈條
十、競爭定位的描述 - 價值命題
十一、對價值命題的三個層次的溝通
十二、軟件行業案例分析
 
第四單元: 選擇競爭戰術
一、學習目標
1、樹立正確認識:價格不是失敗的關鍵因素
2、學會如何分析軟件行業競爭對手的戰略戰術
3、學會如何從戰術上應對不同強度的競爭
二、重要概念
三、三類常見的失敗原因
四、以強制弱戰術
五、瓦解戰術
六、借力/借利戰術
七、迂回戰術
八、分割戰術
九、陷阱戰術
十、拖延/擾亂戰術
十一、價值組合戰術
十二、價格戰技術
 
第五單元: 建立持久競爭優勢
一、學習目標
1、學會對已有集團客戶的動態管理
2、掌握強化客戶關系的四個手段
3、學會從長計劃、共建相互依存的生態系統
二、重要概念
三、客戶吸引力
四、客戶關系變遷
五、服務規范
六、品牌優勢
七、軟件行業新業務捆綁
八、軟件行業業務共存生態
九、共同規劃
十、機構層次合作
十一、軟件行業變革機遇和威脅
十二、軟件行業案例分析

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