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培訓課程認證消費者保障
打造卓越銷售團隊

打造卓越銷售團隊

課程編號:4387

課程價格:¥20,000

課程人氣:7237

行業類別:不限行業   專業類別:營銷管理 

授課講師:李治江

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售總監、銷售部門經理、主管、大區經理、銷售主任等

【培訓收益】
1.全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則
2.深度明確銷售經理的崗位職責和技能要求
3.掌握與下屬的溝通、輔導、考核、激勵技巧
4.提升銷售團隊管理過程中的過程跟進與指導
5.樹立團隊文化意識,用團隊文化凝聚人
6.分析銷售人員不同行為風格,因人而異的管理


課程特色:
案例翔實,大量實戰案例討論與分析;
理論嚴謹,國外經典管理理念講解、示范
工具豐富,營銷管理工具課后就能應用
 

課程內容:
第一模塊:營銷經理的自我修煉
一、角色認知
1、銷售人員的工作職責
2、營銷經理的十種管理者角色 
3、營銷經理的工作內容
應用工具:銷售經理的三張表格
二、管理技能
1、銷售經理常見的七個管理誤區
2、銷售經理團隊管理的三把利劍
3、銷售經理團隊管理的三種境界
三、高效團隊
1、高效團隊的七個特征
2、打造高效營銷團隊
應用工具:工作計劃執行的PDCA圈
案例討論:剛剛上任的銷售經理如何樹立自己的威信。
 

第二模塊:營銷經理的管理技能
一、與下屬的溝通技巧
1、具有同理心的溝通
同理心溝通的概念與使用原則
五種溝通反饋技巧的講解與練習
案例分享:小胖為什么對銷售經理一直不滿意。
2、不同下屬的行為風格與管理技巧
(1)四種下屬的行為風格與管理技巧
強勢肯定型員工
感覺良好型員工
做事小心型員工
拒絕排斥型員工
(2)銷售團隊中四種員工的最佳組合方式
案例分享:從西游團隊看人物性格與唐僧的用人之道
二、如何有效地考核下屬
1、個人銷售業績目標的制定
區域銷售任務的合理分解
結果目標與過程目標設定
適度的彈性原則
應用工具:制定目標的Smart原則
2、KPI績效考核
KPI 銷售考核指標的設定
KPI結果的應用:晉升、調崗、淘汰
3、營銷經理如何與下屬進行績效面談
優秀的下級;一直沒有明顯進步的下級;過分雄心勃勃地下級;沉默內向的下級
三、快速復制銷售人員
案例分享:賣當勞如何訓練員工
1、快速復制銷售人員方法之一:入門訓練
克服心理障礙(摧毀自尊,重塑自我;消除恐懼,建立勇氣;積極訓練,克服恐懼)
學會精準表達(用詞準確、邏輯清楚、善于歸納總結、善于表達)
瘋狂產品知識(灌輸產品知識、撰寫產品介紹文章、產品介紹、一問一答、考試)
銷售情景訓練(增強壓迫感、混合多方意見、培養“控場”能力)
應用工具:新入職員工入職培訓計劃表
2、快速復制銷售人員方法之二:隨崗訓練
銷售人員的成長周期圖
針對不同周期的隨崗訓練內容
隨崗訓練的輔導步驟
把每次銷售會議變成培訓會議
案例分享: 成功銷售會議的5W1H原則
3、快速復制銷售人員方法之三:專項訓練
銷售動作分解與話術提煉
專項訓練活動的執行:
專項訓練前期準備:訓練前的培訓演習、動員大會
專項訓練期間的管控:班委會管理VS小組競賽、團隊目標VS個人業績
專項訓練總結與跟進:成績通報、心得分享、后期跟進
案例分享:我是通過專項訓練培養和選拔新人
情景演練:就你拿到的角色,你準備怎么對下屬進行輔導?
四、如何有效地激勵下屬
1、激勵的心理學原理
馬斯洛的五層次需求理論
激勵的雙因素理論
案例分享:從霍桑實驗談激勵的作用
2、銷售人員激勵的原則
對業務人員實施激勵的時間
銷售人員激勵的基本原則
3金錢以外的10種激勵方法
案例分享:從個人激勵轉向團隊激勵,“四小龍”一炮走紅。
 

第三模塊:營銷團隊文化塑造
一、營銷團隊的發展階段與管理要求
1、識別團隊的發展階段
2、學會情景化領導
二、營銷團隊文化的塑造
1、不同團隊文化的對比
造夢工廠 、軍隊文化 、土匪文化 、學校文化 、足球文化 、家庭文化
2、打造團隊文化落地行動
不斷地強化企業文化精髓、行動高于一切(冰山理論)、會講故事
案例分享: 臺塑集團的“精神會師”
 

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