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舒軾老師簡介

舒軾培訓講師

舒軾

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行課網首席服裝培訓咨詢師 中國實戰派終端店鋪培訓教練 中國服裝行業十大品牌培訓導師 中國經銷商加盟商品牌運作管理專家 英國布里斯托爾大學名師講堂客座教授 曾擔任法國寶姿服飾(國際)有限公司總經理 曾擔任Inditex集團ZARA品牌連鎖專賣大區總監 曾擔任堅持我的服飾(JASONWOOD)公司培訓總監 主講課程: 《標桿店鋪精細化管理特訓營》 《總裁互聯網思維落地風暴》 《VIP軍火庫營銷倍增業績魔法》 《營銷突圍 模式裂變》 《店鋪診斷 業績提升 沙盤模擬特訓營》 《旺店印鈔機》 《贏造回頭客》 《做一個專業的導購》 《心靈解碼潛能訓..

舒軾最新博文

舒軾主講課程

服裝經銷商管理20個重點及方法
    時間:2012-11-30     作者:舒軾

1.銷售額增長率

分析銷售額的增長情況。原則上說,經銷商的銷售額有較大幅度增長,才是優秀經銷商。對銷售額的增長情況必須做具體分析。業務員應結合市場增長狀況、本公司商品的平均增長等情況來分析、比較。如果一位經銷商的銷售額在增長,但市場占有率、自已公司商品的平均增長率不長反降的話,那么可以斷言,業務員對這家經銷商的管理并不妥善。

2.銷售額統計

分析年度、月別的銷售額,同時,檢查所銷售的內容。

如果年度銷售額在增長,但各月份銷售額有較大的波動,這種銷售狀況并不健全。經銷商的銷售額呈穩定增長態勢,對經銷商的管理才稱得上是完善的。平衡淡旺季銷量,是業務員的一大責任。

3.銷售額比率

即檢查本公司商品的銷售額占經銷商銷售總額的比率。

如果本企業的銷售額在增長,但是自己公司商品銷售額占經銷商的銷售總額的比率卻很低的話,業務員就應該加強對該經銷商的管理。

4.費用比率

銷售額雖然增長很快,但費用的增長超過銷售額的增長,仍是不健全的表現。

打折扣便大量進貨,不打折扣即使庫存不多也不進貨,并且向折扣率高的競爭公司進貨,這不是良好的交易關系。客戶對你沒有忠誠,說明你的客戶管理工作不到位。

5.貨款回收的狀況

貨款回收是經銷商管理的重要一環。經銷商的銷售額雖然很高,但貨款回收不順利或大量拖延貨款,問題更大。

6.了解企業的政策

業務員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業務員應該讓經銷商了解企業的方針,并且確實地遵守企業的政策,進而促進銷售額的增長。

一些不正當的做法,如擾亂市場的惡性競爭、竄貨等,雖然增加了銷售額,但損害了企業的整體利益,是有害無益的。因此,讓經銷商了解、遵守并配合企業的政策,是業務員對經銷商管理的重要方面。

7.銷售品種

業務員首先要了解,經銷商銷售的產品是否是自己公司的全部產品,或者只是一部分而已。

經銷商銷售額雖然很高,但是銷售的商品只限于暢銷商品、容易推銷的商品,至于自己公司希望促銷的商品、利潤較高的商品、新產品,經銷商卻不愿意銷售或不積極銷售,這也不是好的做法。業務員應設法讓經銷商均衡銷售企業的產品。

另外,經銷商在進貨時,通常都以重點產品、培育產品、系列產品等加以分類。為了強化對經銷商的管理,業務員應該設法不讓對方將自己公司的產品視為重點產品、培育產品。

8.商品的陳狀況

商品在經銷店內的陳列狀況,對于促進銷售非常重要。業務員要支持、指導經銷商展示、陳列自己的產品。

9.商品的庫存狀況

缺貨情況經常發生,表現經銷店對自己企業的商品不重視,同時也表明,業務員與經銷商的接觸不多,這是業務員嚴重的工作失職。

經銷商缺貨,會使企業喪失很多的機會,因此,做好庫存管理是業務員對經銷商管理的最基本職責。

10.促銷活動的參與情況

經銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動,是否都積極參與并給予充分合作?

每次的促銷活動都參加,而且銷售數量也因此而增長,表示對經銷商的管理得當。經銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動,業務員就要分析原因,制定對策了。沒有經銷商對促銷活動的參與和配合,促銷活動就會只花錢沒效果。

11.訪問計劃

對經銷商的管理工作,主要是通過推銷訪問進行的。業務員要對自己的訪問工作進行一番檢討。

許多業務員常犯的錯誤是,對銷售額比較大或與自已關系良好的經銷商,經常進行拜訪;對銷售額不高卻有發展潛力,或者銷售額相當高但與自己關系不好的經銷商,訪問次數便少。

這種做法是絕對應當避免的。 

12.訪問狀況

業務員要對自己拜訪經銷商的情況進行分析。

一是制定的訪問計劃是否認真執行了。如計劃每天拜訪幾家經銷商,然后與實際情況進行對比,如果每個月的計劃達成率不高的話,業務員就要分析原因。二是業務員要做建設性的拜訪,即業務員的每次拜訪,都會給經銷商的經營管理工作有幫助,經銷商歡迎業務員的拜訪,不認為業務員的拜訪是麻煩,這樣才算是成功的拜訪。

13.人際關系

業務員和經銷商之間有良好的感情關系,會促迸銷售丁作。與經銷商保持良好的關系,是推銷工作的重要內容。業務員要經常檢討自己與客戶的關系怎樣,設法加深與客戶的感悄關系。

14.支持程度

業務員應該確定經銷商到底是支持自已的公司,還是競爭對手。如經銷商是否優先參加自己公司的促銷活動?新產品的推廣是否是按照自己公司的規定而做?

在競爭越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下,業務員能否贏得經銷商的支持,這對產品銷售影響很大。因此,業務員得到經銷商的積極支持是相當重要的管理工作之一。

15.信息的傳遞

所謂信息的傳遞是指,業務員要將公司制定的促銷計劃傳達給經銷商,然后,業務員再了解經銷商是否確實按照公司規定的方法進行,或者是否積極地推銷自己公司的產品。

如果發現經銷商未能按照公司的規定去做,這便表明經銷商的運營體制發生了問題。有時,業務員必須針對追蹤的問題,設法改善管理經銷商的辦法。

16.意見交流

業務員應經常與經銷商交換意見。業務員不妨反省一下,自己與一些重點的經銷商是否經常交換意見?如果不曾有過這種機會的話,業務員就要考慮如何改善與經銷商之間的人際關系了。

意見交流與商談應同時進行,這樣可強化彼此之間的關系。

17.對自己公司的關心程度

經銷商對自己公司的關心程度,對自己的公司是否保持積極的態度,這也是對經銷商管理的一個重要方面。

業務員要經常向經銷商說明自己公司的方針和政策,讓對方不時抱有關心和期望。

18.對自己公司的評價

自己公司的地位對經銷商來說是否舉足輕重?換句話說,經銷商是否積極地期望增加銷售額?業務員應該確立自己在經銷商心目中的地位。

19.建議的頻度

業務員負責的經銷商各有特色,因此對經銷商的管理也應配合經銷商的特點,才能夠做到事半功倍的效果。

每個經銷商應該采取什么樣的戰略,根據這個戰略,業務員應該提出什么樣的建議等,都必須事先加以分析。

業務員如果積極地實行經銷商管理的話,對經銷商提出建議的頻度也會大大地增加。

20.經銷商資料的整理

業務員對于經銷商的銷售額統計、增長率、銷售目標等能夠如數家珍的話,即表明他對經銷商的管理工作做得很好,同時對經銷商的管理也很完善。

相反,業務員如果對經銷商的各種資料一無所知,只知道盲目推銷,即使銷售額有增加,也是短期現象。因此,記錄、整理經銷商資料是相當重要的工作。

以上是經銷商管理的20個重點。對經銷商進行管理的方法是:

1.經銷商資料卡。業務員必須定期地檢查經銷商資料卡。上述事項是否確實地記錄、整理、追加?

2.分析經銷商資料。凡是與經銷商有關的資料都要詳細地進行分析。

3.經銷商訪問。可從與經銷商的交談及觀察店頭情況中發現問題,找出對策。

4.其他。利用經銷商到公司走訪、業界信息、銷售會議等機會進行管理工作。

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