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【策略銷售班】

【策略銷售班】

課程編號:20632

課程價格:¥5,800

課程人氣:174

行業類別:不限行業   專業類別:銷售技巧 

授課講師:崔建中

開課時間:已過期

開課地點:上海-上海



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售總監、銷售經理、客戶經理、售前技術支持

【培訓收益】
1、建立一套復雜銷售的訂單運作與分析方法,使學員在不斷變化的銷售過程中,準確找到訂單的突破點和訂單致勝的方法,通過系統化的控制減少錯誤的發生,用最小的成本,贏得訂單,獲得競爭優勢
2、同時為銷售團隊建立一個訂單分析的標準和平臺。讓銷售管理者的經驗真正可以幫助銷售人員贏取訂單

 第一章:課程導入

1為什么要通過策略銷售制定銷售策略

2復雜銷售的特點分析:你不能僅憑經驗決策

3策略銷售的制定步驟    

4策略銷售的作用

第二章:辨識要素

1、第一節:認識策略要素

1)單一銷售目標:SSO

2采購角色:EB、UB、TB、COACH

3反應模式 G、T、EK、OC

4角色利益:組織利益、個人利益

2、第二節:理解策略要素

1)單一銷售目標:加人、減人、換人

2采購角色:搞定人  

3反應模式:把握銷售時機

4利益:贏單的勝負手

3、第三節:提煉策略要素

1)結合給定案例,學員分析出以下要素

2SSO  

3角色  

4反應模式  

5結果與贏

6支持程度  

7影響程度   

第三章:評估訂單

1、第一節:評估原則與角度

1)如何全局的看一個訂單

2贏單角度評估:提升贏單率

3資源角度評估:減少資源投入

2、第二節:定位

1)定位:制定策略最重要的工作

2定位的方法  

3)定位尺

4)定位的作用

3、第三節:競爭

1)為什么不能把注意力放到對手身上?

2)競爭的分類和原則  

3)留住老客戶

4)挖角別人的老客戶

4、第四節:理想客戶

1)線索的挖掘  

2舍棄一些不合格客戶

3理想客戶標準

5、第五節:時間漏斗

1)漏斗模型  

2合理安排銷售時間

6、第六節:優勢與風險

1)什么是訂單中的優勢  

2什么是訂單中的風險

7、第七節:評估訂單

1)結合給定的案例,分析此訂單中的優勢和風險

第四章:策略制定:找到致勝的策略

1、第一節:制定策略的原則

1)一般性原則  

2以優治劣原則  

3簡單訂單原則

2、第二節:涮選策略

1)符合大原則  

2最大化利用優勢

3考慮資源和能力

3、第三節:檢查策略

1)結構性檢查

2替代定位

4、第四節:制定計劃

第五章:總結

1)一個原則  

2雙贏思想  

3三個步驟

4四個要素  

5五個特點

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