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客戶開發技術-客戶開發與客戶關系深度經營

客戶開發技術-客戶開發與客戶關系深度經營

課程編號:13733

課程價格:¥3,900

課程人氣:940

行業類別:不限行業   專業類別:銷售技巧 

授課講師:何冰

開課時間:已過期

開課地點:北京-北京



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
企業的銷售代表、銷售經理、區域經理、客戶管理總監、銷售總監

【培訓收益】
1、通過實戰案例,使學員提高客戶服務意識、掌握客戶服務技巧、方法; 2、提高學員專業營銷意識,使學員掌握實用的銷售技巧與方法; 3、有效地管理與控制銷售流程,提升銷售實戰技能; 4、分享并總結銷售工作的金科玉律,如何做好客戶開發與管理工作; 5、全面提升營銷隊伍素質與能力,構建和運用高效營銷管理平臺; 6、如何做好客戶服務、建立企業的形象和品牌形象、提高企業核心競爭力。

第一單元  專業基礎篇
1.案例分析:水果店里的故事
2.銷售的定義
3.了解和熟悉你的客戶
4.優秀銷售人員應具備的基本能力
5.優秀銷售人員的十大主動工作方式
 
第二單元  銷售過程篇
談戀愛與做客戶為什么驚人的相似
(一)、相識階段
1.客戶關系發展的三種境界
2.了解中國人做生意的特點
3.東西方人的比較
4.建立信任的十大方法
5.典型的進展有能哪些

(二)、相知階段
1.這些意思到底啥意思?
2.客戶需求的三個層次
3.銷售的成功要素
4.酒桌的規矩你懂多少
5.聽懂對方的話外之音
6.案例分析:深入挖掘客戶的需求

(三)、相愛階段
1.客戶需要之窗:超越客戶的期望
2.在建立關系的過程中不斷了解客戶
3.關系深度經營的主要方法
4.客戶管理就是關系管理
5.客戶資料收集與客戶檔案建立
6.銷售心得感悟:You become one of them!

(四)、相守階段
1.增量拓展,存量深耕
2.客戶分類:評估客戶質量(RAD 法)
3.用心去經營你的客戶。
4.優質服務管理循環
5.如何改善服務質量
6.客戶的滿意(忠誠)=
7.提高客戶轉移成本的17 種方法
8.維系客情關系的感情帳戶
9.進行客戶關系管理的十大要點
10.經典營銷工具:銷售漏斗
 
第三單元  實戰技能篇
(一)、培養良好的市場意識
1.市場(marketing) 與銷售(sales)
2.營銷的第一命題:誰是我們的客戶?(客戶選擇)
3.地域及行業客戶普查

(二)、尋找目標客戶
1.潛在客戶搜集方法
2.客戶管理觀念:不是所有的客戶都同樣重要:20:80 法則
3.雙三角分析法
4.鎖定客戶—MAN 分析法
5.確定KEY MAN 關鍵人物

(三)、拜訪前的充分準備
1.拜訪前的準備
2.有力的證明
3.準備即是裝備

(四)、塑造良好的職業形象
1.我們沒有第二次機會創造第一印象
2.塑造積極的個人形象
3.哪些因素會讓別人印象深刻
4.商務拜訪中的常用禮儀

(五)、客戶的拜訪與溝通
1.案例分析與討論:買空調
2.客戶的采購流程
3.銷售的流程管理與控制
4.四種不同的溝通
5.銷售人員成長的四階段
6.以問題為中心的銷售循環
7.常見開場白
8.溝通就是從說廢話開始
9.找到共同話題
10.平滑過渡,自然交流
11.與客戶同步,取得客戶的認可
12.學會問問題是最好的調查
—SPIN 是問問題最好的代表

(六)、銷售人員必備的識人術
1.看人下菜碟:適應不同性格的客戶
2.觀人之術——孟子曰:存乎人者,莫良于眸子。
3.人際風格測試與分析
4.改善與不同類型人的溝通
5.如何做到見人說人話、見鬼說鬼話

(七)、產品呈現技巧
1.FAB 在銷售過程中對客戶的影響
2.呈現技巧與FAB 策略
3.顧問式銷售中的“利特優”
4.從這些角度構想FAB(SPACED)
5.學會講故事

(八)、拒絕和異議處理
1.什么是異議?
2.客戶提出異議意味著什么
3.客戶拒絕的十大原因與對策
4.處理反對意見:LSCPA 異議處理技巧
5.有效的引導技巧

(九)、大客戶開發的關鍵點
1.大客戶開發流程
2.大客戶銷售的特點
3.大客戶銷售的關鍵
4.客戶決策模式和流程
5.客戶分析表——堅固的堡壘是從內部突破的
6.做好大客戶銷售的七個條件
 
(十)、臨門一腳與促成成交
1.臨門一腳: 感知和識別購買信號
2.要求生意
3.購買信號:客戶的投石問路
4.成交時的心理
5.促成成交的技巧
 
第四單元  銷售案例篇
1.經典案例分析一:怎么樣才能將產品做進去,至少與競爭對手平分秋色?
2.經典案例分析二:我們的競爭策略及行動計劃
3.經典案例分析三:小A 的困惑
4.經典案例分析四:難搞的B 客戶
5.經典案例分析五:打一場人民的戰爭
6.經典案例分析六:誰扼殺了這個合約?
7.經典案例分析七:張瑞祥的單子丟了嗎?
 
第五單元:銷售悟道篇
1.構建業務管理平臺
2.推薦書目
3.培訓的結束是學習的開始
 
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